کتاب آنها می‌پرسند، شما پاسخ دهید

یکی از کتاب‌هایی بود که در یکی از وبینارهای آقای عادل طالبی معرفی کرد، اگر فعال در رشته مهندسی نساجی هستید و یا اینکه تولیدی جوراب دارید و هیچ سر رشته‌ای پیرامون دیجیتال مارکتینگ ندارید برای مطالعه این کتاب گزینه خوبی است و امتیاز 7 از 10 را از نظر من می‌گیرد.

قسمت‌های مهم برای من

1. به محض اینکه در ریورپولز کارم را شروع کردم، متوجه شدم چیزی درباره این صنعت نمی‌دانم. صرف اینکه ” می‌دانستم چطور شنا کنم” به من کمک نمی‌کرد جکوزی و مواد شیمیایی استخر و از این جور چیزها بفروشم.
   پس همان کاری را کردم که همیشه انجام می‌دهم، درباره این صنعت چیزهای جدید یادگرفتم. مطالعه و تحقیق کردم. ( کتابی نوشته شود برای جوراب‌فروش‌ها که تازه شروع کردند و از جوراب هیچی نمی‌دانند).

2. الگوهای خرید مصرف کننده در دهه گذشته، دستخوش تغییرات چشمگیری شده است، به ویژه مرز بین ” فروش ” و ” بازاریابی” که اگر نگوییم کاملا از بین رفته اما به کلی محو شده است. امروزه به طور میانگین، 70 درصد تصمیمات خرید قبل از آنکه مشتری احتمالی با شرکت حرف بزند، گرفته می‌شود.

3. میدانید، در حین سفرهایم به دور دنیا و سخنرانی درباره آینده فروش، بازاریابی و اینکه کسب و کارها باید چه کارهایی انجام دهند تا برای آینده مذکور آمادگی داشته باشند متوجه شدم که افراد دو نوع هستند. (احتمالا شما هم با این دو نوع بارها و بارها برخورد داشته‌اید).

نوع اول:  افراد (یا کسب و کارهایی) هستند که وقتی ایده جدید، پیشنهاد یا استراتژی‌ای برای کسب و کار به گوششان می‌خورد این طور پاسخ می‌دهند:
” البته، می‌دانم که چطور عملی می‌شود.”
” فکر می‌کنم بتوانیم از آن در کسب و کارمان استفاده کنیم.”
” می‌دانم چطور می‌توانستیم آن را در صنعتمان به کار بگیریم.”

اما دسته دوم: همانطور که ممکن است حدس زده باشید، برعکس گروه اول هستند.
” نه جوراب نمی‌دهد”
” شدنی نیست.”
” مشتری ما در صنعتمان با این روش خرید نمی‌کنند.” و چه چه …

ادر خصوص گروه دوم، دلیل چنین ذهنیتی ساده بوده و آن فقط اعتقادی نسبتا مسخره و تاسف آور است: ” اما می‌دانی مارکوس، چیزهایی که تو اینجا درباره‌شان حرف می‌زنی، ممکن است برای تو و کسب و کار استخر شنایتان مفید بوده باشد، اما در شرکت من، ما فرق داریم.”
آها بله، قضیه پدیده ” ما فرق داریم” است.
عجیب است! من از مخاطبانم در سراسر جهان به طور مستقیم نظر خواهی کرده و از هزاران نفر پرسشی ساده پرسیده ام: ” چند نفر از شما، با بالابردن دست‌ها، فکر می‌کند کسب و کارش با کسب و کار بقیه افراد در این اتاق فرق دارد؟”
و فکر می‌کنید نتیجه این سوال چه بود؟
اگر حدس میزنید 100 درصد افراد، حق با شماست.
همه فکر می‌کنند کسب و کارشان با دیگری فرق دارد.
همه.
عجیب اینکه،هیچ کس تابحال نگفته است: “راستی راستی مارکوس، کا دقیقا مثل فلان شرکت هستیم.”

4. در مورد سایت hubspot.com تحقیق شود.

5. چرا قیمت را اعلام کنیم؟
با خودتان فکر می‌کنید: “من مشتری‌ام! این پول من است و حق دارم که بدانم.”
اما اگر عمیق‌تر به موضوع نگاه کنیم، ناراحتی شما از این جهت است که می‌دانید شرکت پاسخ این سوال را می‌داند و چون شما می‌دانید که آن‌ها پاسخ را می‌دانند، احساس می‌کنید که چیزی را از شما پنهان می‌کنند.
وقتی درباره شرکت، خدمات و محصولات آن‌ها را جستجو می‌کنید، به محض اینکه احساس می‌کنید کسی چیزی را از شما پنهان می‌کند، یکباره اعتماد از بین می‌رود.
با این همه، بیایید رفتار آنلاینمان را در لحظه‌ای که با نیافتن اطلاعات مد نظر سرخورده می‌شویم تحلیل کنیم.
آیا به خودتان می‌گویید ” خب، فقط می‌خواهم این وب سایت را کمی عمیق‌تر بررسی کنم و ببینم آیا می‌توانم جواب سوالم را پیدا کنم؟”
نه، البته که این کار را نمی‌کنید. در واقع، فکر ماندن در وب سایتی که واضح است اطلاعاتی را که شما جستجو می‌کنید در خود ندارد، تقریبا توهینی به هوش اینترنتی شماست.
یا آیا به خودتان می‌گویید ” اوه… اشکالی ندارد که این شرکت درباره قیمت‌های خود حرفی نمی‌زند، مطمئنم که کسب و کار آن‌ها ” ارزش محور” است. در عوض، تلفنی با آن‌ها نماس خواهم گرفت؟”
شرط می‌بندم که هیچکدام از این‌ها را نمی‌گویید. می‌گویید؟ شاید در گذشته با آن‌ها تماس گرفته باشید، اما امروزه این کار را نمی‌کنید. امروز بجای اینکه به کاورش خود روی سایتشان ادامه دهید یا مستقیما با آن‌ها تماس بگیرید، به جست و جو ادامه می‌دهید و اطلاعات مد نظرتان را از جای دیگری کسب می‌کنید.
آن‌قدر جست و جو می‌کنید تا یک نفر سوال اصلی‌تان را جواب دهد.در بیشتر مواقع، کسی که مایل باشد اول از همه سوال‌تان را جواب دهد، همان کسی است که اولین ارتباط یا تماس تلفنی را با او برقرار خواهید کرد. همچنین اولین کسی است که احتمالا کسب و کار شما را جذب خواهد کرد. به بیان دیگر ، او همان کسی هست که اعتماد شما را جلب کرده است.

6. چرا قیمت را اعلام نمی‌کنند؟
ما دریافته‌ایم که کسب و کارها در توجیه بی توجهی خود به این موضوع در وب‌سایت‌هایشان، سه دلیل دارند که به شرکت یا فرهنگ آنها ارتباطی ندارد:

• راه حل متفاوت‌اند. قیمت‌های ما فرق دارند.
• اگر درباره قیمت در وب سایتمان حرف بزنیم، رقبا از هزینه‌های ما مطلع خواهند شد.
• اگر هزینه‌های خود را اعلام کنیم، مشتری را فراری می‌دهیم.

7.  راه حل‌ها متفاوت‌اند.

به درستی این گفته تردید ندارم، اما این طور به موضوع نگاه کنید: آخرین باری که به وب سایتی سرزدید و اطلاعات مربوط به قیمت را در آن نیافتید و به خودتان گفتید ” البته نمی‌توانند درباره قیمت حرف بزنند، واقعا متغییرهای خیلی زیادی وجود دارد”، چه وقت بوده است؟
اگر شما هم مثل بیشتر مصرف کنندگان باشید، واقعا اهمیت نمی‌دهید که شرکت قیمت‌های متفاوتی ارائه می‌کند. در واقع، با عقل سلیم خود این را از قبل می‌دانید. درک می‌کنید که نمی‌توانند دقیق باشند. اما مطمئنا احساس می‌کنید کمترین کاری که می‌توانند انجام دهند این است که به شما بگویند چه انتظاری داشته باشید و حدود احتمالی قیمت‌ها را در اختیارتان قرار دهند.

شما که کسب و کاری دارید، باید از خودتان این سوال را بپرسید که آیا صحبت کردن درباره قیمت‌های متغییر برایتان امکان پذیر است یا خیر. آیا می‌توانید درباره عواملی که مانع کاهش قیمت‌ها می‌شوند، توضیح دهید؟ آیا می‌توانید درباره عواملی حرف بزنید که هزینه‌های پروژه را افزایش می‌دهند؟ آیا می‌توانید به خوانندگان (بازدیدکنندگان، شنوندگان یا دیگر مصرف کنندگان) کمک کنید در حین جست‌وجوهای خود، با تمام عوامل تعیین کننده قیمت در صنعتتان آشنا شوند؟
احتمالا می‌توانید این کارها را انجام دهید، به شرطی که نمایل داشته باشید درباره عملکرد قیمت گذاری در صنعت و شرکتتان به مشتری احتمالی اطلاعات بدهید.

8. رقبا از قیمت‌های ما مطلع خواهند شد

این استدلال که در مخالفت با بیان شفاف قیمت‌ها و هزینه ها آورده می‌شود، از همه خنده دار تر است. بیشتر شرکت‌ها از قبل درباره قیمت‌های رقبای خود اطلاع دقیق دارند یا دست کم از آن‌ها بی اطلاع نیستند.
به عبارت دیگر راز بزرگی در کار نیست.
هر کسی از قیمت‌ها و هزینه‌های دیگری اطلاع دارد.
مثل این است که بگویید “سس اسرارآمیز” دارید، در حالی که در واقعیت همه می‌دانند که فقط چاشنی هزار جزیره است.
به علاوه حتی اگر بیشتر به این موضوع توجه کنید، باید از خودتان بپرسید:”چرا اصلا اجازه داده‌ای اصل رقابت بر توانایی تربیت و در نهایت جلب اعتماد مشتریان ایدئالتان حکمرانی کند؟”
یکی از این مسائل (حکمرانی اصلی رقابت) کسب و کار شما را به مخاطره می‌اندازد و دیگری (آموزش و جلب اعتماد مشتریان) کسب و کار شما را می‌سازد.

9. مشتری را فراری خواهیم داد

لحظه‌ای به این استدلال فکر کنید، انگار که می‌گویید: ” اگر صادق باشم، مردم با من معامله نخواهند کرد.”
اما اگر به رفتار و انتظاراتمان در مقام مصرف کننده فکر کنیم، چیزی که واقعا فراری‌مان می‌ذهد، این است که شرکت درباره هزینه‌ها و قیمت‌های خود هیچ اطلاعاتی در وب سایتش ارائه نکرده باشد.

در توضیح این مطلب تصور کنید یکی از دوستانتان را امشب به شام دعوت کرده و تصمیم گرفته‌اید او را به رستورانی بببرید که هرگز به آنجا نرفته‌اید. قبل از اینکه به رستوران بروید، شما هم مثل بیشتر مردم میخواهید درباره دو مطلب مهم تحقیق کنید: نقدهای آنلاین و وب سایت رستوران، برای اینکه به منوی آن‌ها نگاهی بیاندازید.
خب، چه اتفاقی می‌افتد اگر به سراغ منو بروید و متوجه شوید که در منو قیمت‌های غذا درج نشده است؟ چه کاری انجام می‌دهید؟
اگر مثل بیشتر مردم باشید تصمیم می‌گیرید به آن رستوران نروید نه به این دلیل که از عهده رفتن به آنجا بر نمی‌آیید، بلکه به این دلیل ساده که نمی‌خواسته‌اند قیمت‌های خود را آشکار کنند و همین مسئله بذر ترذید را در ذهن شمای مصرف کننده پرورش می‌دهد. در مقام مصرف کننده، هرکجا بذر اردید وجود داشته باشد، سستی و ناتوانی در تصمیم گیری هم تقریبا همیشه اتفاق می‌افتد.
حرف زدن درباره هزینه و قیمت به قدرت خرید بستگی ندارد، به روان شناسی مربوط می‌شود و به اعتماد ربط دارد.

10. وقتی مسئله پول مطرح است، نمی‌توانید مثل کبک سرتان را زیر برف پنهان کنید

باید تمایل داشته باشید که به مهم‌ترین مسائل بپردازید. اصلا اهمیت ندارد که کسب و کارتان خدمت محور، مخصول محور یا ارزش محور باشد. به خاطر داشته باشید مهم نیست کم و شما به چه چیزی فکر می‌کنیم، آنچه اهمیت دارد طرز فکر، رفتار و انتظارات مصرف کنندگان است. مایل هستید انتظارات آن‌ها را برآورده کنید؟
یا ترجیح می‌دهید که رقیبتان سوالاتشان را پاسخ دهد؟ آن‌ها در هر صورت جواب‌هایشان را از کسی می‌گیرند، ترجیه نمیدهید آن یک نفر شما باشید؟

11. اغلب باید در تفکرات و انجام کارهایشان از روش‌های جدید و خلاقانه استقبال کنند. اگر این کارهارا نکنند باید شاهد باشند که کسب و کارشان به آرامی فراموش می‌شود و جای خود را به کسب و کار بعدی می‌دهد که با آینده نگری به استقبال دورنمای آینده رفته است.

12. پس تصمیم گرفت این کار را بهتر از هر کسی در گذشته انجام دهد.
میشلوف فقط به دنیال موفقیت مالی نبود. او یکی از معدود کسانی است که واقعا می‌خواهد در موقعیت سخت به دیگران کمک کند تا بهترین شکل حمایت دیگران را جلب کنند و بتوانند کسب و کار کوچک و موفقی برای خودشان بسازند.

13.چگونه بالا فاصله اعتماد خواننده یا بازدید کننده را جلب کنید و در عین حال بی طرف بمانید؟

خب بیایید به عقب برگردیم، به مثال نوشتن مقاله یا ساختن ویدئو که به مقایسه استخرهای فایبر گلاس و بتنی و وینیل لاینر می‌پرداخت، اگر قصد داریدمقاله‌ای مثل این بنویسید، راه درست شاید چیزی شبیه این باشد:

هر سال مشتریان در ریورپولز به سراغ ما می‌آیند و می‌پرسند: “استخر بتنی و فایبرگلاس چه فرقی با هم دارند؟”
سوال بسیار خوبی است، قطعا درک می‌کنیم که باید فرق این دو نوع استخر را بدانید، زیرا خریداران استخر باید مادامی که در خانه‌شان هستند با این انتخاب سر کنند.
ما در ریور پولز فقط استخر فایبرگلاس می‌فروشیم، اما واقعیت این است که استخر فایبرگلاس ممکن است بهترین گزینه برای شما نباشد. در واقع استخر بتنی یا وینیل لاینر ممکن است گزینه بهتری باشد.
در این مقاله قصد داریم مزایا و معایب انواع استخر شنا را به شکل شفاف و صادقانه توضیح دهیم. به این ترتیب ، تا آخر کار متوجه خواهید شد کدام برای شما بهتر است.

14. چرا از ما بخرند؟ بنظرت بهتر از ما هم پیدا می‌کنید؟

بسیار خب همه چیز را خیلی خوب به من توضیح دادید، اما آخرین سوال من از شما این است که چرا باید شرکت شما را انتخاب کنیم؟
99% اوقات، متخصصان فروش در مواجهه با چنین سوالی بلافاصله به سراغ این دلیل خواهند رفت که چرا (شرکت، محصول) بهترین هستند، اما این واسطه‌ها واقعا نخبه‌ ماهیت دفاعی چنین سوالی را درک می‌کنند و می‌دانند که این دقیقا همان چیزی است که فرد سوال کننده انتظار شنیدنش را دارد.
بهترین جواب برای خلع سلاح شنین سوالی کاملا برعکس است:
خب، روراست به شما بگویم،ممکن است برای شما بهترین گزینه نباشیم. ما درباره نیازها و موقعیت شما حرف زده و توضیخ داده‌ایم که برای رفع این نیازها چه کارهایی می‌تواینم انجام دهیم. شما با دیگر شرکت‌ها هم همین طور عکل کرده و قیمت‌های ما و آن‌ها را مشاهده کرده‌اید. این یعنی تا به الان، احتمالا درک خوبی از مسائل دارید. حالا سوال این است که: آیا بر اساس چیزهایی که شنیده‌اید، فکر می‌کنید بهترین گزینه برای شما هستیم؟

15. کشف شگرف

اجازه دهید سوالی مهم از شما بپرسم: به نظر شما افراد بطور متوسط تمایل دارند چند صفحه از وب سایت شما را پیش از معامله مطالعه کنند؟
این سوالی است که از مخاطبان در سراسر جهان پرسیده و در هر صنعت و هر کشوری تقریبا پاسخ یکسانی دریافت کرده‌ام: دو یا سه صفحه
بیایید نگاهی به این ارقام بیندازیم. تصور می‌کنید هر فرد برای مطالعه دو یا سه صفحه از وب سایت شما چه مقدار زمان مصرف می‌کند؟

بیایید از سر احتیاط فرض کنیم این زمان حدود 5 دقیقه است.
وقتی می‌گویید پیش بینی می‌کنید که مشتری احتمالی به طور متوسط دو یا سه صفحه از وب سایت شما را مطالعه می‌کند، منظور واقعی‌تان این است: ” مارکوس، ارزش معامله با ما حدود پنج دقیقه از وقت افراد است”
اما آیا واقعا فکر می‌کنید فرایند تصمیم گیری درباره معامله با شما فقط به اندازه حدود 5 دقیقه از وقت افراد ارزش دارد؟ البته من امیدوارم این طور نباشد.

ما کسب و کارها تمایل و اشتیاق افراد به مصرف اطلاعاتی را که برای آگاهی و اطمینان از تصمیم خریدشان جست و جو میکنند، خیلی دست کم می‌گیریم.برای اینکه این نکته را بهتر درک کنیم اجازه بدهید درباره کشف شگرفی با شما حرف بزنم که تا سال 2012 درباره شرکت استخر شنایدخودم نائل شدم، کشفی که از آن زمان بسیاری از کسب و کارها را با کارایی خود تحت تاثیر قرار داده است.

ابتدای سال 2012، در حال مقایسه دو گروه از افرادی بودم که فرم ” خواهان مظنه قیمت هستم” را از وب سایت استخر شنای من پر کرده بودند.

هر دو گروه با پر کردن این فرم ثابت کرده بودند که آن قدر به ما اعتماد دارند که احتمالا بخواهند با ما معامله انجام دهند اما این دو گروه با هم تفاوت داشتند:
– گروه اول فرم را پر کردند، اما از ما خرید نکردند.
– گروه دوم فرم را پر کردند و از ما خرید کردند.

وقتی این دو گروه را بررسی میکردم، دائم از خودم میپرسیدم: ” وجه تمایز این دو گروه چیست؟ چه چیزی باعث می‌شود که برخی خرید کنند و برخی خرید نکنند؟ شاخص مهمی که باعث  می‌شود شخصی بگوید: بله کدام است؟”
وقتی از هاب اسپات برای بررسی تحلیل‌های وب سایتمان استفاده می‌کردم، درباره عدد سی که به گروه دوم مربوط می‌شد، یعنی همان گروهی که از ما خرید کرده بود، متوجه نکته جالبی شدم.
حدس میزنید عدد سی نشان دهنده چه چیزی باشد؟
اگر حدس می‌زنید ” تعداد کل صفحه‌های بازدید شده” باشد، درست به هدف زده‌اید.
حالا شاید با خودتان فکر کنید: “وای سی صفحه خیلی زیاد است!”
وقتی این نکته نا متعارف را کشف کردم، مطمئنا من هم همین طور فکر می‌کردم. وقتی این اعداد را بیشتر بررسی کردیم، موضوع حتی جالب‌تر هم شد. ما متوجه شدیم که اگر کسی قبل از قرار فروش اولیه، سی صفحه یا بیشتر از وب سایت ما را مطالعه کند، 80 درصد مواقع از ما خرید خواهد کرد.

در مقابل اگر سی صفحه یا بیشتر نخوانده باشد، نرخ نهایی متوسط به لحاظ فروش فقط 25 درصد خواهد بود.
این کشف خارق العاده‌ای بود. در آن لحظه، رابطه من با آنچه به آن ” محتوا” می‌گفتیم، به درک و شناخت خیلی عمیق‌تری رسید، باعث شد درباره کل فرآیند فروشمان بازنگری کنیم.
با چنین آماری این سوالات مطرح می‌شود: وقتی مشتری احتمالی این سی صفحه را می‌خواند، چه اتفاقی می‌افتد که باعث افزایشی چشمگیر در نرخ‌های نهایی آن‌ها می‌شود؟ چرا بین مشتریان احتمالی که سی صفحه از وب سایت ما را نمی‌خوانند و آن‌ها که می‌خوانند، چنین تفاوت فاحشی وجود دارد؟
باید این طور به مسئله نگاه کنید:

• هر بار که یکی بخشی از محتوا شما(ویدئو، مقاله، پادکست و…) را مطالعه می‌کند، عامل اعتماد نیز افزایش می‌یابد. در طول فرایند، در اصل، خودشان را واجد شرایط می‌کنند.
• هر تکه از محتوا را که کسی می‌خواند یا تماشا می‌کند، در حکم دیدار یا ” قرار ملاقات” با آن فرد است.
• اگر قرارهای ملاقاتتان با کسی در حد کافی ادامه پیدا کند، کارتان سرانجام به ازدواج می‌کشد.
• یا رابطه‌تان به هم می‌خورد.
• در مدت این سی قرار ملاقات، به هر نحوی شده، میخواهید بفهمید که آیا گزینه خوبی هستید یا خیر و آیا قصد دارید با هم به جلو بروید یا خیر. در خصوص محتوای عالی هم این مسئله صدق می‌کند.

با وجود این ، فرض می‌گیریم که شما پی می‌برید تنها کاری که باید انجام دهید این است که مشتری احتمالی را ترغیب کنید سی قطعه از محتوای (مقاله ویدئو و… ) را مصرف کند و مشتری 80 درصد اوقات از شما خرید می‌کند. اگر این درست بود، چه کار متفاوتی انجام می‌دادید؟ این اطلاعات را چطور مدیریت می‌کردید؟ این اقدامات چه تغییری در اعداد فروش شما ایحاد می‌کرد؟

16.مثال خوب:
خریدار استخر: سلام مارکوس: من سایت شما را بررسی کرده ام و مایلم برآوردی از قیمت استخر شنا داشته باشم، میتوانی جمعه همین هفته به خانه من بیایی و مظنه‌ای به من بدهی؟
من: البته خوشحال می‌شوم این جمعه به خانه تو بیایم و مظنه‌ای به تو بدهم، اما تو داری مقدماتی را فراهم می‌کنی که پول زیادی را صرف ساخت استخر شنا کنی و من می‌دانم دلت نمیخواهد در پروژه‌ای به این بزرگی، مرتکب هیچ اشتباهی شوی. پس برای اینکه مطمئن شوی هیچ اشتباهی پیش نمی‌آید، تصمیم گرفته‌ایم به تو کمک کنیم و اطلاعاتی را در اختیارت قرار دهیم.

برای این منظور، ایمیلی برای تو می‌فرستم، در این ایمیل قرار است دو چیز مهم را ببینی، اول، ویدئویی از چگونگی نصب استخر شنای فایبر گلاس را می‌بینی. با این ویدئو متوجه می‌شوی که استخر شنا چطور قرار است در خانه شما ظاهر شود، این ویدئو به شما نشان می‌دهد حفاری چطور انجام می‌شود و بدنه استخر چطور داخل زمین قرار می‌گیرید، به تو نشان می‌دهد کار صاف کاری و تمیرکاری نهایی چطور انجام می‌شود. به عبارت دیگر، کل فرایند را مشاهده می‌کنی، به طوری که وقتی به خانه تو می‌آیم، مجبور نیستی از من بپرسی: مارکوس این فرآیند چطور انجام می‌شود؟ چون همه چیز را از قبل می‌دانی. این کار خیلی در وقت هر دوی ما صرفه جویی می‌کند.

دومین کاری که قرار است انجام دهم این است که کتاب الکترونیکی‌ای ضمیمه این ایمیل کنم که در اصل راهنمای خرید است. این اطلاعات علاوه بر اینکه به بسیاری از سوالات فعلی تو پاسخ می‌دهد  بی اندازه مفید هم خواهند بود.

برای مثال: به سوالات تو درباره بهترین درپوش استخر شنا پاسخ می‌دهد: یکپارچه باشد، یا شبکه‌ای یا شاید حنی بهتر است خودکار باشد. این راهنما به سراغ موضوعاتی مثل گرم‌کن های استخر می‌رود و به این سوالات پاسخ می‌دهد که گرمکن برقی بهتر است یا گازی یا اصلا به گرم کن نیاز دارید یا خیر.
کمی طولانی است، حدود سی صفحه، اما به تو قول می‌دهم ارزش وقتی را که برای آن صرف می‌کنی دارد.

سپس گفتگویمان را با گفتن ” خب آقا یا خانم جونز، لطف می‌کنید قبل از قرار ملاقاتمان در روز جمعه وقت بگذارید و این کتاب را مرور کنید؟” تمام می‌کنم.
عین این گفتگو را با صدها خریدار استخر شنا انجام داده ام و حالا می‌توانم به شما بگویم که در 90 درصد مواقع، تنها پاسخی که می‌شنوم  این است: “حتما!”
در این مرحله از گفتگو این طور پاسخ می‌دهم: ” بسیار عالی. صبح روز جمعه با شما تماس می‌گیرم که با هم قرار ملاقاتمان را تایید کنم و هم مطمئن شوم که وقت گذاشته اید و آن دو کار را انجام داده‌اید.”

17. مثال خوب

در اینجا سناریوی بسیار متداولی برای فروش وجود داد: فروشنده به مشتری احتمالی پیشنهاد یا مظنه قیمت می‌دهد و چند روز می‌گذرد، بی آنکه  خبری از مشتری احتمالی شود. همین طور که روزها سپری می‌شوند، فروشنده کم کم عصبی می‌شود  و ایمیلی برای مشتری احتمالی می‌فرستد. این ایمیل معمولا چیزی شبیه این است:
سلام آقا یا خانم جونز،
ما چند روز پیش ملاقاتی با هم داشتیم و من پیشنهادی به شما دادم. فقط می‌خواهم مطمئن شوم که سوالی ندارید. اگر سوالی بود حتما با من مطرح کنید.         ارادتمند شما فروشنده

به این ایمیل ممکن است نامه ” لطفا مرا ترک نکنید ” هم بگویند، زیرا در اصل انگار داریم می‌گوییم :
هنوز دوستم داری؟ بله یا خیر؟ البته امیدوارم جوابت بله باشد!

وقتی مشتری احتمالی بعد از گرفتن پیشنهاد یا مظنه قیمت بی خبر می‌رود، تقریبا چنین ایمیلی برای او نوشته می‌شود، اما به کلی بی فایده است.
در چنین لحظه‌هایی است که می‌توانید قدرت باورنکردنی استراتژی ماموریت فروش را احساس کنید. اگر از اصول ماموریت فروش استفاده کنید، مضمون ایمیلتان این خواهد بود:

سلام آقا یا خانم جونز،
ما چند روز پیش ملاقاتی با هم داشتیم و من پیشنهادی به شما دادم. در آن ملاقات، شما به چندتا از سوال‌ها و نگرانی‌هایتان اشاره کردید. برای اینکه کمک بیشتری به رفع این نگرانی‌ها کرده باشم، ویدئویی را به همراه مقاله‌ای که به طور ویژه به هر یک از نگرانی‌های شما می‌پردازد، ضمیمه ایمیل می‌کنم.
لطفا وقت بگذارید و نگاهی به هر کدام بیندازید، مطمئن هستم در این تصمیم مهم کمک‌تان خواهند کرد.
فردا با شما تماس می‌گیرم که با هم صحبت کنیم.     ارادتمند شما فروشنده.

وقتی با کسی در موقعیت فروش ملاقات می‌کنیم و پیشنهادمان را مطرح و بازارگرمی می‌کنیم، عموما معتقدیم که احتمالا نگرانی‌های او را هدف قرار داده‌ایم و در آن لحظه ممکن است همینطور هم باشد، اما اغلب پس از آنکه مشتری دوباره درباره صحبت‌های فروشمان یا پیشنهاد ما فکر می‌کند، همان نگرانی‌ها بروز می‌کنند.

پس به جای نوشتن ایمیل ” لطفا مرا ترک نکنید” ایمیلی مثل نمونه بالا بنویسید که دو مزیت بزرگ دارد.

اول، به مشتری احتمالی‌تان یادآوری خواهد کرد که عملا هیچ نگرانی‌ای نداشته باشند، شما بهترین راه حل را برای مشکلاتشان ارائه می‌کنید. این ایمیل تایید کننده تخصص شما درباره نگرانی‌های ویژه آن‌ها خواهد بود.

دوم، مشتریان احتمالی‌تان را مجبور می‌کند به یکی از این دو روش پاسخ دهند:
ممکن است با این عبارت ساده جواب دهند: ” مشتکرمريال این عالی است. دقیقا همان چیزی است که می‌خواهم.”  وقتی اینطور پاسخ دهند، معلوم می‌شود که علاقمند هستند و از این لحاظ که می‌توانید با آن‌ها وارد معامله شوید، اوضاع بسیار رضایت بخش به نظر می‌رسد.

از طرف دیگر ممکن است در جواب به شما بگویند علاقه‌ای ندارند و گزینه خوبی برای آن‌ها نیستید. اینکه می‌دانند با آن‌ها تماس می‌گیرید و درباره تکلیفی که به آن‌ها داده‌اید، سوال می‌کنید، مجبورشان می‌کند حقیقت را به شما بگویند.

18.در سال 2015، 12 هزار دلار برای پرداخت به ازای هر کلیک هزینه کردیم که معادل 11 هزار و 657 بازدید کننده از وب سایت، 437 سرنخ، 33 قرار ملاقات خرید و 7 مشتری بود. این 7 مشتری در کل 357 هزار دلار درآمدزایی برای ما داشتند و سود ویژه آن کمتر از 100 هزار دلار بود.
— FACEBOOK ADS  و GOOGLE ADS  فراموش نشه ، HUBSPOT را جدی بگیرید.

19. چرا ساخت ویدئو را برون سپاری نکنیم

بارها و بارها، شاهد تکرار همین الگوی اشتباه در کسب و کارها بودم، هزاران هزار دلار صرف استخدام شرکت تولید ویدئو می‌کنند که فقط به چند ویدئو برسند، اما با این کار شکافی در بودجه بازاریابی خود ایجاد می‌کنند و به هیچ وجه نتیجه دیگری نمی‌رسند.

20. برای مثال، بیشتر فروشندگان با بیان بی اندازه ضعیف از مشتریان احتمالی دعوت می‌کنند ویدئو را تماشا کنند، مثلا: ” چند ویدئو عالی در وب سایتمان داریم. خیلی خوب می‌شود اگر پیش از جلسه بعدی‌مان، چندتا از آن‌ها را تماشا کنید.” چنین بیانی بی تاثیر است، پیشنهاد منفعلانه است.
این هم الگویی بسیار عالی که تیم فروشتان می‌تواند از آن پیروی کند:

فروشنده: آقای جونز، می‌دانم برایتان مهم است که وقتی برای صحبت درباره مخصول یا خدمت با هم ملاقات می‌کنیم، نباید وقت شما را هدر دهیم، نه تنها این بلکه می‌دانم منطقی است که نخواهید در حین کار مرتکب اشتباه شوید. برای اینکه مطمئن شویم همان اشتباه های رایج خریداران را مرتکب نمی‌شوید، ویدئویی تهیه کرده ایم که به هفت سوال و دغدغه اصلی افرادی مثل شما می‌پردازد که می‌خواهید چنین تصمیمی اتخاذ کنید.
با تماشای این ویدئو در زمان و پول خودتان صرفه جویی می‌کنید و اضطراب اشتباه‌های احتمالی در حین خرید را از بین می‌برید. زمانی را هم که در اختیار داریم به شکل چشمگیری پربارتر و موثرتر خواهد بود، سعی میکنید قبل از قرار ملاقاتمان در روز جمعه این ویدئو را تماشا کنید؟

در متن ساده پیش گفته، فروشنده به وضوح بیان می‌کند که اهمیت ویدئو در این است که با نیازها و خواسته‌های خریدار شروع می‌شود. علاوه بر این، دعوت به اقدام مستقیم و وابسته به زمان است.

21. فیسبوک؛ اینستاگرام، توییتر، ردیت، واتس اپ، اسنپ چت

22. این یعنی 24 ساعت شبانه روز و 7 روز هفته و 365 روز سال در خدمت مشتریان احتمالی باشید، زیرا این همان انتظاری است که از شما دارند.

23. با چیزهای کوچک شروع و امتحان کنید

مهم نیست تصمیم دارید از چه فناوری محاوره‌ای استفاده کنید، فرآِیند شروع واقعا ساده است:
– اول، صفحه ” هدفمند” وبسایتتان را شناسایی کنید، صفحه‌های “تماس باما” یا “شروع کنید” یا صفحه‌های فرود در خواست نسخه آزمایشی و… .
– سپس به صفحه مشخصی ، امکان گپ و گفت زنده یا ربات پاسخگو را اضافه کنید و ببینید بازدیدکنندگان وب سایتتان چه واکنشی نشان می‌دهند.

وقتی هاب اسپات گزینه‌های هم زمان بیشتری به صفحه تماس خود اضافه کرد، از جمله گپ و گفت ( و در نتیجه این امکان برایشان فراهم کرد که همان لحظه که کسی در صفحه است، به پرسش‌ها و دغدغه‌های آن‌ها پاسخ دهند)، میزان گفتگوها در صفحه‌شان 160 درصد افزایش یافت.

آیا میتوانید تصور کنید اگر تعداد کسانی را که ابراز تمایل می‌کنند که بگویند می‌خواهم با شما صحبت کنم دوبرابر کنید چه تاثیری بر کسب و کارتان خواهد داشت، فقط به این دلیل که وضعیت را آسان‌تر کرده اید تا افراد این کار را به روش خودشان انجام دهند؟
از زمانی که استفاده از ابزارهای محاوره‌ای را در وب سایتمان شروع کرده‌ایم، هر روز در ایمپکت بی شمار گفت و گو را شاهد بوده‌ایم. بسیاری از این گفتگوهای غیر جدی به سرعت به انجام معامله ختم می‌شود، اگر گفتگویی در آن لحظه صورت نگرفته بود احتمالا بعضی از این معامله‌ها هیچ وقت اتفاق نمی‌افتاد.

24. بهترین دستگاه جوراب بافی برای من!   —- عنوان جدید مقاله

25. خریداران در عصر دیجیتال، انتظارات مشخصی دارند

• سریع می‌خواهند.
• شخصی سازی شده می‌خواهند.
• راحتی می‌خواهند.

26. امکانی در سایت تهران گردباف پیاده شود!

• دکمه – کمتر از یک میلیارد سرمایه دارید
• دکمه – یک میلیارد سرمایه دارم.
• دکمه بیشتر از یک میلیارد سرمایه دارم.

به گزینه 2 گفته بشه برو همون کار زیر یک میلیارد را بکن.

27.  مقاله کاربرد ازن در نساجی نوشته شود.

28. YOU  ow me one
i ow you one

29. درواقع اخیرا گوگل دریافته است که اگر بارگزاری صفحه وب سایت در کل بیش از سه ثانیه طول بکشد، 40 درصد مصرف کنندگان آن را رها می‌کنند.

30. ما انسان‌ها وقتی قدر چیزی را خوب نمی‌دانیم، جواب آماده ساده ای داریم: ” وقت ندارم “.

31.  چقدر طول می‌کشد تا داشتن سایت و اینستاگرام جواب دهد؟

32. از جوراب باف ها بخواهید داستان موفقیت خود را بگویند!
بخشی را ایجاد کنید که دیگران بتوانند داستان موفقیت خود را تعریف کنند. وقتی چنین تجربه‌هایی کم کم در دیگر بخش‌ها شکل بگیرد، بسیار تاثیر گذار خواهد بود.

33. راستش مهم نیست این حرف چندبار گفته شده است، اما با تولید محتوا آدم بهتر، کارمند بهتر، متخصص بهتر و ارتباط دهنده بهتری می‌شویم.

34. بعد از اینکه کارهایی که گفته شد را انجام دادید نوع سوالتان هم تغییر خواهد کرد.

نکته جالبی درباره این سوال وجود دارد، اگر شرکتی مثل ییل اپلاینس یا مازلا یا دیگر شرکت‌هایی را که با ” آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ دهید”، پیروزی‌های زیادی داشته‌اند در نظر بگیرید، وقتی تازه دارند با فلسفه ” آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ دهید” طعم موفقیت را می‌چشند، آخرین فکری که در سرشان است ایت است که : ” چطور می‌توانیم از عهده این کار برآییم؟”
در عوض به این فکر می‌کنند که:
– باید کارمندان بیشتری استخدام کنیم.
– باید فیلم بردار دیگری استخدام کنیم؟
– باید نویسنده یا مدیر محتوای دومی استخدام کنیم؟
به شما پیشنهاد کرده‌ایم سه هزینه مهم را متحمل شوید:
– هزینه مدیر محتوای تمام وقت
– هزینه فیلم بردار تمام وقت
– هزینه ابزاری که سود سرمایه گذاری تمام فعالیت‌های بازاریابی و فروش دیجیتال شما را به طور کامل محاسبه می‌کند.

به علاوه، مجموع این سه هزینه معادل هزینه استخدام یک فروشنده در بیشتر شرکت‌هاست. ذرباره آن فکر کنید.
آیا یک فروشنده می‌تواند همان اندازه تاثیر مالی داشته باشد که ییل اپلاینس ،مازلا، بلوک ایمیجینگ و دیگر شرکت‌ها با پیروی از اصول ” آن‌ها می‌پرسند، شما پاسخ دهید، به دست آورده‌اند؟
نه صد سال هم نمی‌تواند.
مزیت آن‌ها میپرسند شما پاسخ دهید، همین است. به شما امکان می‌دهد که فقط با اضافه کردن چند شغل، تاثیر مالی باورنکردنی‌ای بر کسب وکار خود داشته باشید، آن هم شغل‌هایی که بیشتر شرکت‌ها هنوز تا به امروز ، از اضافه کردن آن‌ها به مجموعه خود داری می‌کنند، فقط به این دلیل که سرمایه گذاری ‌ها را به اشتباه ” هزینه بازاریابی” می‌دانند نه محرک فروش.