آیا می دانی الگو رفتاری مردم نسبت به اعداد تغییر می کند؟
اگر قیمت محصولت ۹۹۴ هزار تومان باشد مردم تخفیف خواهند گرفت اما اگر ۹۹۷ هزار تومان باشد خیر. ۵ راز موفقیت مهمتر از ۶ راز موفقیت است. دوره ۱۲ هفته ای فروش بیشتری نسبت به دوره ۳ ماهه خواهد داشت. کسی که با ۳ نفر دوست است به نظر هیجان بیشتری را نسبت به کسی که با ۴ نفر دوست است تجربه می کند. مردم در تلاش هستند تا ۱۰ برابر ثروتمند تر شوند اما هیچکس آرزوی ۱۱ برابر ثروتمند شدن ندارد. عجیب است مگرنه؟ احتمالا بله اما وقتی که از راز اعداد با خبر شوی آنگاه دلیل تمام این الگوهای رفتاری را متوجه خواهی شد. الگوهای پنهان فکری انسان: زمانی که صحبت از وایرال مارکتینگ می کنیم منظورمان این است که ویدیویی یا خبری بتواند با سرعت زیاد بین مردم یا مخاطبین دست به دست شود. بسیاری از افراد تصور می کنند وایرال شدن شانسی است اما بر خلاف تصور عموم مردم هیچ چیزی اتفاقی وایرال نمی شود. قبل از اینکه الگو اعداد را توضیح بدهم بیا یک آزمون کوچک را با همدیگر انجام دهیم. به نظرت اسم این فرد چیست؟
۱. کامبیز جهان
۲. محمد علی آبادی احتمالا گزینه ۲ را انتخاب کرده ای. اما چرا؟
من این عکس را اتفاقی در اینترنت پیدا کردم و برای اینکه شباهتی با فرد خاصی نداشته باشد صورت را شطرنجی کردم. اما چرا گزینه ۱ را انتخاب نکردی؟ در صورتی که می دانی هر کسی با رفتن به حوزه علمیه می تواند تبدیل به یک روحانی شود. اجازه بده حدس بزنم. یک حس درونی می گوید که گزینه ۲ انتخاب بهتری است. یا شایدم بگویی حس ششم ام می گوید که نام این فرد کامبیز نیست.
واقعیت ماجرا این است که همه انسان ها یک سری الگو یا پیش فرض ذهنی دارند که توسط آنها چیزی یا کسی را قضاوت می کنند. بطور مثال تحقیقات نشان داده است که اگر در آمریکا یک نفر به قتل رسیده باشد و در صحنه دو نفر حضور داشته باشند یکی سفید و دیگری سیاه پوست در وهله اول به فرد سیاه پوست شک می کنند. حالا تمام این موضوعات زمانی جالب تر می شوند که پای اعداد به میان بیاید. راز اعداد در وایرال مارکتینگ: برای اینکه بتوانی الگو اعداد را در وایرال مارکتینگ کشف کنی باید این ۵ دسته از اعداد را بشناسی. اعداد زوج اعداد فرد اعداد کامل اعداد گنگ و بی نهایت اعداد محدود کننده . . ۱-اعداد زوج: بیان کننده کامل بودن یا سکون داشتن اعداد زوج احساس کامل بودن چیزی را در ذهن تداعی می کنند و به همین خاطر احساس آرامش و آسودگی خاطر را نیز به همراه خواهند داشت. تصور کن یک دوره آموزشی تولید کرده ای که در مدت زمان ۳ ماه برگزار می شود. اگر در تبلیغات بگویی این دوره ۳ ماه است مخاطب احساس می کند هنوز یک چیزی این وسط کم است اما اگر همین ۳ ماه را تبدیل به هفته ها کنی و بگویی دوره در ۱۲ هفته برگزار می شود احساس بسیار بهتری پیدا خواهند کرد و در نتیجه فروش افزایش پیدا می کند. تصور کن محصولی داری و نمی خواهی به هیچ عنوان تخفیف دهی. اگر قیمت محصول را عدد زوج بگذاری از آنجایی که مشتری احساس می کند این قیمت کامل (پر) است پس می تواند در خواست تخفیف دهد اما اگر قیمت بصورت عدد فرد گذاشته شود میزان درخواست های تخفیف بصورت قابل ملاحضه ای کاهش می یابد. بطور مثال میزان درخواست تخفیف برای قیمت ۹۷ هزار تومان بسیار کمتر از قیمت ۹۲ هزار تومان است. نکته منفی: اعداد زوج یک حس کرختی را به همراه دارند. . . ۲- اعداد فرد: بیان کننده راز یا ناگفته اعداد فرد در ذهن همیشه ناکامل به نظر می آیند به همین دلیل بیشتر برای بیان راز یا ناگفته ها استفاده می شوند. بطور مثال: ۵ راز موفقیت که هر کارآفرینی باید بداند. حالا اگر همین تیتر با عدد زوج بیان شود مخاطب احساس می کند یا آن را می داند یا نیازی به خواندن آن ندارد. مثال: ۴ راز موفقیت که هر کارآفرینی باید آن را بداند. بنابراین اگر می خواهی مقاله ای بنویسی یا ویدیویی بسازی که درباره نکات یا موضوع آموزشی باشد بهتر است از عدد فرد استفاده کنی تا هم میزان کلیک شدن روی آن بالا برود و هم میزان وایرال شدن آن. اعداد فرد از آنجایی که کامل نیستند حس هیجان بیشتری را به همراه دارند و به همین علت است که اکثر دختران در سن ۳۳ سالگی و ۳۵ سالگی دست به کارهای حساب نشده بیشتری نسبت به سن ۳۴ سالگی و ۳۶ سالگی می زنند. اکثر افراد در سن ۳۰ سالگی و ۴۰ سالگی دچار یک ناامیدی و افسردگی خفیف می شوند اما یک سال قبل و بعد از این سنین (سن های فرد) این احساس را ندارند. تصور کن یک سمینار ۳ روزه داری. اگر می خواهی دید مخاطب نسبت به سمینار همراه با هیجان باشد بهتر است بگویی سمینار ۳ روزه اما اگر می خواهی احساس کند این سمینار کامل است بهتر است بگویی سمینار ۷۲ ساعته. نکته مفنی: اعداد فرد یک حس ترس و نا امنی را به همراه دارند. . . ۳-اعداد کامل: نهایت رضایت و کمال اعداد کامل به اعدادی گفته می شوند که توانی از ۱۰ هستند. عموم مردم بطور ناخودآگاه نهایت حد و کمال چیزی را با اعداد کامل تعریف می کنند و این در صورتی است که حتی بالاتر از آن برایشان جذابیتی ندارد. بطور مثال: راز ۱۰ برابر کردن درآمد برای مردم بسیار خوشایند تر از راز ۱۱ برابر کردن درآمد است.
به همین دلیل است که grant cardone نام کتاب خود را قانون ۱۰ برابری می گذارد و نه قانون ۱۱ برابر یا ۱۲ برابری. اما نکته منفی: زمانی که از اعداد کامل استفاده می کنی میزان اعتماد مردم بسیار پایین می آید و احساس شک و تردید در آن ها سریعا افزایش پیدا می کند چرا که احساس می کنند رسیدن به این حد از کمال غیر ممکن یا در حد آرزوست. . .
۴-اعداد گنگ یا بی نهایت: بیان کننده منطق و صداقت
عدد ۱۷۰۲۶۳۱۹۰۲ را بدون اینکه بخوانی از روی آن سرسری می گذری اما در گوشه ای از ذهنت مطمئن هستی که عدد درستی است. مشکل استفاده از اعداد گنگ یا بی نهایت (یا ناخوانا) این است که خوانده نمی شوند اما اگر از آن ها به عنوان مدرک استفاده شوند مخاطب آن را می پذیرد. بطور مثال: چطور من در یک هفته ۱۰ میلیون تومان بدست آوردم. چطور من در یک هفته ۱۰.۳۳۱.۰۰۰ تومان بدست آوردم. در نگاه مخاطب فردی که تیتر دوم را نوشته است صداقت بیشتری نسبت به فرد اول دارد. یا در این مثال: کارشناسان اعلام کردند ۱۰٪ مردم زیر خط فقر هستند. کارشناسان اعلام کردند ۱۰.۷٪ مردم زیر خط فقر هستند. در نگاه مخاطب آمار دوم صحت بیشتری نسبت به آمار اول دارد. . . ۵-اعداد محدود کننده: حق انتخاب را محدود به یک انتخاب می کنند. وظیفه این اعداد محدود کردن قدرت انتخاب است. اعدادی مثل ۲ و ۷ و ۱۹۱ و… چنین خاصیتی دارند که عموما نه در تبلیغ نویسی و نه در وایرال مارکتینگ کاربرد خاصی ندارند و بیشتر در علوم دیگر از آن ها استفاده می شود. بطور مثال عدد ۲ انتخاب ها را محدود می کند یا زمانی که از عدد ۷ استفاده می شود عموما راه حل ۷ ام را انتخاب می کنند. اما از آن جایی که استفاده از این اعداد نیاز به چارچوب و مهارت بالایی است و همچنین میزان استفاده از آن ها کم است ترجیح می دهم در این مقاله آن ها را باز نکنم چون هر کدام از آن ها نیاز به توضیحات طولانی و عمیق دارند.